O uso do modelo comportamental DISC na melhoria da comunicação interpessoal

A comunicação e o relacionamento entre pessoas passam pelo aumento do autoconhecimento e pelo conhecimento do outro. Para tanto, existem vários caminhos e o modelo comportamental DISC é um deles – e talvez o mais simples de ser colocado em prática. 

Quando se fala de comunicação entre pessoas, é importante entender como elas agem e aí nos vêm à mente perguntas do tipo: Por que ele é tão mandão? Por que é tão falastrão e empolgado? Como ela consegue ser tão calma? Para que tanta precisão e cautela? 

Na psicologia, existem várias teorias e abordagens que tratam desse tema e uma delas é o modelo comportamental DISC, desenvolvido pelo norte-americano William Marston, em 1928, a partir de uma pesquisa acadêmica publicada no livro As Emoções das Pessoas Normais. O modelo DISC diz que existem quatro estilos comportamentais na população: Dominância, Influência, Estabilidade e Cautela (ou Conscienciosidade). E todos somos uma mistura desses quatro estilos, sendo um mais intenso que os outros. Não há estilo bom ou ruim, todos têm pontos fortes e pontos a melhorar: 

• O “D” é direto, voltado a resultados, firme, obstinado, enfático. 
• O “I” é expansivo, entusiasmado, otimista, animado, vivaz. 
• O “S” é equilibrado, acomodado, paciente, humilde, diplomático. 
• O “C” é analítico, reservado, preciso, retraído, sistemático. 

É claro que isso é um resumo. O modelo DISC descreve muitas outras características. Conhecer o próprio estilo fará com que você compreenda claramente seus motivadores, seus medos, como reage sob pressão e tantas outras informações. Aprender a identificar o estilo dos outros permitirá a você adaptar a sua comunicação de tal forma a obter melhores resultados. 

Por exemplo, uma pessoa “D” prefere receber informações de forma direta, então um vendedor deve ir direto ao ponto quando falar com um comprador: “Bom dia. Aqui está a proposta que você pediu”. Já uma pessoa “I” prefere conversa informal antes de ir direto ao assunto, assim o mesmo vendedor, quando falar com um comprador “I”, deve conversar sobre o fim de semana ou sobre o futebol antes de entregar a proposta. 

Esses dois exemplos mostram claramente que, na comunicação interpessoal, adaptar o modo de falar ao estilo do interlocutor cria uma relação mais harmônica, com consequente melhoria nos resultados. Quer se aprofundar mais no tema? Estude o modelo DISC e utilize-o no dia a dia da sua comunicação interpessoal. Sucesso! 

Por Edgar Amorim, participante do Grupo de Estudos de Comunicação Interpessoal

São Paulo, 28 de Março de 2022.