INTERNACIONAL: Princípios da influência e persuasão

A falta das habilidades de influência e persuasão, fundamentais para gerenciar as mudanças, é o principal motivo que faz com que os grandes líderes cometam falhas e saiam das organizações. A constatação do Chief External Officer da Manchester Business School (University of Manchester), Dil Sidhu, abriu a palestra internacional sobre A ciência da influência e persuasão, realizada na última quinta, na sede da ABRH-SP.

Sidhu falou dos seis princípios da influência e persuasão com base na pesquisa realizada há 35 anos pelo professor emérito de Psicologia e Marketing da Arizona State University, Robert Cialdini, de quem ele é discípulo: Reciprocidade, Escassez, Autoridade, Compromisso, Consenso e Gostar. “Os princípios podem ser usados para construir relacionamentos, tomar uma decisão e agir. Como eles são baseados em pesquisas, se você segui-los provavelmente terá os mesmos resultados”, explicou o palestrante, que lembrou, porém, que influência e persuasão caminham junto com a ética.

Segundo Sidhu, ao longo de um dia comum, somos expostos a cerca de 4.500 bombardeios de informações que procuram nos influenciar. Por isso, pequenas atitudes como presentear o outro com algo significativo, pessoal e inesperado, podem influenciar as pessoas e fazer a diferença. “Há ainda um sétimo princípio”, ele disse no final da palestra, “a atratividade. Pessoas com boa aparência parecem inteligentes, sociáveis, honestas e confiáveis. No entanto, isso de nada serve se elas não tiverem um cérebro”, brincou.

Fonte: O Estado de São Paulo 17 de agosto de 2014

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