Preocupadas com a confiança do mercado e a satisfação dos seus clientes, empresas do segmento corporativo estão investindo, cada vez mais, na transformação dos seus vendedores em verdadeiros profissionais de vendas.
Enquanto o vendedor sustenta as suas “argumentações nas vantagens do produto” para convencer, a qualquer custo, o potencial cliente, o profissional de vendas “esforça-se na busca pelo entendimento e satisfação das suas necessidades”.
Podemos dizer que o profissional de vendas é aquele que se interessa pela “dor” do cliente. Ele não quer ser um vendedor e sim, um aliviador.
O seu diferencial está na sua capacidade de, junto com o cliente, compreender a dimensão do problema, reverter perdas em ganhos, mas, sobretudo, construir credibilidade e reputação.
Para estudar o que diferencia o profissional de vendas dos demais, nasceu, em 2012, o Grupo de Estudos Vendas Corporativas da ABRH-SP Campinas.
Desde então, nos reunimos mensalmente para refletir e compreender o que faz um profissional de vendas para identificar e satisfazer as necessidades dos clientes, como converte o seu produto em soluções, mas, sobretudo, como se comporta para conduzir o cliente a refletir e declarar os seus problemas sem interrompê-lo.
Nosso Grupo de Estudos se propõe a refletir sobre a diferença entre “vender produto” e “vender soluções”. É a possibilidade de compreender as diferenças entre os segmentos que exigem preços, daqueles que necessitam de ganhos em relação à satisfação de suas necessidades.
Neste ano, incluímos o módulo “Confiança” em nossos estudos, baseado no livro “A velocidade da confiança” do autor, Stephen M.R. Covey.
Os estudos são compartilhados pelos próprios participantes, que, organizados em subgrupos, estudam e dividem os conceitos com o grupo, que, ao mesmo tempo, relaciona com as experiências do dia a dia. O diferencial está nas conclusões em grupo, o que fortalece a motivação e o entusiasmo de todos.
Página ABRH-SP Campinas – 27 de outubro
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